Воронки продаж в CRM

Что такое воронка на практике

Последовательность стадий, через которые проходит сделка: заявка → взяли в работу → квалифицировали → отправили предложение → согласовали → оплатили. На каждом переходе часть сделок отваливается — соотношение переходов и есть конверсия этапов.

Правила проектирования стадий

• Стадия — это состояние, а не действие: не «позвонить», а «квалифицирован».
• 5–7 стадий достаточно; 12+ — менеджеры начинают двигать сделки хаотично.
• Критерии перехода однозначны: любой в команде одинаково понимает, когда сделка переходит дальше.
• Финалов два: успех и проигрыш с обязательной причиной.

Несколько воронок — это нормально

Разные процессы = разные воронки:

• Первичные продажи: от заявки до первой оплаты.
• Повторные: работа с базой, допродажи.
• Долгие B2B-сделки: тендеры, согласования — свои стадии и сроки.

Смешивать их в одной воронке — убить аналитику.

Что мерить в воронке

• Конверсию каждого перехода: где самый большой «слив» — там точка роста.
• Длину цикла сделки по стадиям: где сделки «зависают».
• Стоимость лида и стоимость клиента по источникам.
• Скорость первой реакции — про её влияние мы писали в статье об обработке лидов.

Типовые проблемы и решения

Сделки копятся на одной стадии

Причина: стадия-«помойка» вроде «в работе». Решение: разбить на конкретные состояния и включить контроль сроков.

Большая потеря на этапе предложения

Причина: КП уходит и «повисает». Решение: регламент касаний после отправки + роботы-напоминания.

Менеджеры ведут сделки мимо CRM

Решение: правило «нет в CRM — нет сделки», зарплатная мотивация от данных CRM, контроль руководителя.

Итоги

Воронка — главный управленческий инструмент отдела продаж: она превращает «как-то продаём» в измеримый процесс. Мы проектируем воронки и настраиваем Битрикс24 под процессы компании, включая автоматизацию стадий. Обсудите вашу воронку.